直面渠道红海 公募销售子公司破局而立

　　两家头部公募的基金销售子公司近日迎来新进展。根据相关批复，汇添富基金管理股份有限公司获准设立全资子公司汇添富基金销售（上海）有限公司。此外，易方达基金全资子公司易方达财富管理基金销售（广州）有限公司（简称“易方达财富”）亦于近日开业。

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　　有业内人士表示，未来公募销售子公司提升竞争力的关键在于强化专业能力，深化买方投顾模式，成为真正可以让客户信赖的“基金专家”，并能够保持更好的灵活性，提供更多的个性化服务。这样才可以从容面对传统渠道和互联网渠道的竞争，也更可能在同业中脱颖而出。

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　　两家公募销售子公司落地

　　汇添富基金12月24日公告显示，根据中国证券监督管理委员会《关于核准汇添富基金管理股份有限公司设立子公司的批复》及《关于汇添富基金管理股份有限公司变更设立子公司有关事项的批复》，汇添富基金获准设立全资子公司汇添富基金销售（上海）有限公司，子公司注册地为上海市，注册资本为5000万元人民币，业务范围为证券投资基金销售。

　　公告还显示，汇添富基金销售（上海）有限公司已完成工商注册登记，并取得营业执照及经营证券期货业务许可证，将依法对外开展业务。

　　12月23日，易方达财富开业。广州市地方金融管理局局长傅晓初表示，近年来，广州锚定“全国投顾第一城”发展目标，坚持系统谋划、持续推进，为投顾行业发展“搭好台、筑好基、育好土”，打造涵盖制度支撑、产业培育、生态建设的全链条投顾业态。易方达财富的展业，对于面向国内外招引头部投顾机构来穗发展具有重要的示范引领作用。希望易方达财富当好广州投顾业态建设的探路者和排头兵，希望各方携手共建更多元、更协同的投顾生态圈。广州市地方金融管理局将持续优化金融营商环境，加强政策协同和服务保障，推动广州投顾业态迈向更高质量、更高水平的发展阶段。

　　易方达基金董事长刘晓艳表示，易方达财富的开业，标志着易方达基金在投顾业务领域开启了精细化运营、高质量发展的新篇章。易方达基金将更好服务资本市场高质量发展和中国式现代化建设。

　　值得注意的是，在开业仪式当天，易方达一站式理财平台“e钱包”宣布焕新升级。此次升级后，“e钱包”可提供全市场基金代销服务，投资者可享受手续费0元起的优惠。易方达财富将为“e钱包”客户提供专业投资顾问服务，通过深入了解客户需求、科学诊断持仓、优化资产配置以及全程投资陪伴，让客户投资更省心。

　　近年来，基金公司在设立专业子公司方面持续深化布局，各类子公司相继设立并投入实际运营，行业专业化、细分化的态势日益明晰。目前还有招商基金、中航基金、嘉实基金、华安基金、博时基金等多家基金公司排队申请设立境内子公司。

　　打通全链条服务

　　天相投顾基金评价中心的研究人员向中国证券报记者表示，公募基金积极设立销售子公司，核心动力在于希望将业务从“资产管理”向“财富管理”迈进。基金管理人虽然可以通过直销来进行基金销售，但直销渠道往往仅能销售自家产品，且受限于销售团队规模不大、销售模式较为单一、客户资源尤其是个人投资者较为匮乏，直销规模相对较小，无法满足其财富管理业务的需要。代销渠道也只是在销售自家产品上做到规模更大，并不能满足财富管理业务的拓展，且往往需要支付较高的代销费用。

　　排排网财富公募产品运营负责人曾方芳表示，公募行业长期以来高度依赖银行和第三方互联网平台等外部渠道，设立销售子公司让基金公司降低了对外部渠道的依赖、将销售环节的利润和价值内部化，特别是在基金费率改革导致管理费收入承压的背景下，拓展新的收入来源显得尤为迫切。另外，设立独立的销售子公司，有助于基金公司更好地聚焦和开展买方投顾业务，发力买方投顾，打造专业品牌，并顺应监管导向。

　　“反观销售子公司，不仅可以代销自家产品，也可以代销市场其他产品，因为可以扩大与客户的接触面，且往往可以获得母公司强大的投研支持，更容易打通从客户端到销售端再到投资端的全链条服务，对公司业务扩展、扩大客户资源、构建买方投顾等方面起到关键作用。”天相投顾基金评价中心的研究人员表示。

　　机遇与挑战并存

　　尽管成立销售子公司对公募自身而言有颇多益处，但在曾方芳看来，销售子公司亦面临不少挑战。“目前获批的基金销售子公司还不算多，后续随着销售子公司数量增多，或在投研与资产配置能力、客户服务与陪伴体系、金融科技应用等方面展开竞争。与银行、券商等传统代销机构相比，销售子公司在网点、客户资源等方面存在劣势，与互联网代销平台相比，在流量和技术上难以比拼，获客难度较大，所以销售子公司当前在品牌认知度和获客成本上存在巨大挑战。”

　　谈及当前的市场挑战，天相投顾基金评价中心的研究人员分析，一方面，传统代销机构以及互联网渠道仍然在各自的领域有较大优势，在客源方面远多于销售子公司；此外，销售子公司仍然会面临无法在母公司产品线以及全市场产品上“保持平衡”的问题，这可能会降低其业务独立性并增加盈利压力。

　　曾方芳认为，作为承袭母公司投研基因，具备专业的市场研判、基金筛选和资产配置能力的销售子公司应深化买方投顾基础，打造差异化服务，加大在智能投顾、大数据分析等领域的投入，提升服务效率与体验，力争为客户提供跨市场、多资产的一站式财富管理解决方案，这是其他类型销售机构难以复制的独特优势。